Was kostet Amazon als Seller? Eine Kalkulation am Beispiel
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Im REVOIC Amazon Update, Folge 30 (25.09.2026) gibt es ein Deep Dive zu einer Frage, die im Erstgespräch fast immer kommt: Was kostet Amazon eigentlich? Stephan Bruns und Maggy rechnen das für das Seller-Modell an einem echten Produkt durch, einer eigenen Flammschale aus recyceltem Wachs. Die Vendor-Kalkulation folgt in einer späteren Folge. Das vollständige Video findest du am Ende dieses Artikels.
Die kurze Antwort vorweg: Bei einem Verkaufspreis von 26,18 Euro brutto bleiben nach Verkaufsprovision, FBA, Lagerung, Anlieferung, Werbung und Einkauf noch 3,81 Euro Deckungsbeitrag, rund 14,6 % des Verkaufspreises. Die Amazon-Kosten aus Provision, Fulfillment und Werbung liegen allein bei 11,84 Euro, also deutlich höher als der Einkaufspreis. Retouren, Rechnungstools und eigene Arbeitszeit sind dabei noch nicht eingerechnet.
Quick Facts zur Folge
| Frage | Antwort |
|---|---|
| Was ist der Unterschied zwischen 1P und 3P? | 1P (First Party) ist der Vendor, der an Amazon verkauft, 3P (Third Party) der Seller, der selbst an Endkunden verkauft |
| Welches Produkt wird kalkuliert? | Eine Terracotta-Flammschale XXL, 18 cm, rund 1 kg Wachs, Versand per FBA |
| Wie hoch ist der Verkaufspreis? | 26,18 Euro brutto, rund 22 Euro netto |
| Worauf berechnet Amazon die Provision? | Auf den Bruttoverkaufspreis inklusive Mehrwertsteuer, klassisch 15 % |
| Was kostet FBA pro Einheit? | 3,20 Euro für den Versand in Deutschland, pro Produkt, auch bei Sammelbestellungen |
| Wie viel kostet Werbung? | 5,24 Euro pro Verkauf, bei einer Kalkulation mit rund 20 % TACoS |
| Was bleibt am Ende? | 3,81 Euro Deckungsbeitrag, rund 14,6 % |
| Welche Faustformel gilt? | Einkaufspreis mal 4 ergibt einen tragfähigen Verkaufspreis |
Die Rechnung zeigt sehr deutlich, wo das Geld auf Amazon bleibt: Der größte Gewinner ist weder der Hersteller noch der Händler, sondern Amazon.
Seller oder Vendor: Wer verkauft, wer kalkuliert?
Stephan holt zuerst Einsteiger ab. Im Vendor-Modell verkauft eine Marke an Amazon, Amazon verkauft auf eigene Rechnung an den Kunden und bestimmt den Preis. Im Seller-Modell nutzt der Händler die Plattform, stellt die Rechnung selbst und legt den Preis fest. Wer auf der Rechnung steht, verrät, welches Modell dahintersteckt. Die Begriffe 1P und 3P versteht man am besten aus der Sicht von Amazon: First Party ist der direkte Lieferant, Third Party der Drittanbieter auf der Plattform. Viele Berichte im Vendor Central lesen sich leichter, wenn man diese Brille aufsetzt.
Als Beispiel dient eine Flammschale, die REVOIC gemeinsam mit einer traditionsreichen Kölner Kerzenmanufaktur entwickelt hat. Sie besteht aus recyceltem Altwachs, unter anderem aus den Opferlichtern des Kölner Doms, und wird in Köln hergestellt. Versendet wird per FBA, also über die Amazon-Logistik.
Die Rechnung Schritt für Schritt
Ausgangspunkt ist der Einkaufspreis (COGS) von 5,97 Euro, darin stecken bereits rund 2 Euro für eine bruchsichere Verpackung. Dann kommen die Amazon-Kosten:
| Position | Betrag |
|---|---|
| Verkaufspreis brutto | 26,18 € |
| Verkaufspreis netto | 22,00 € |
| Verkaufsprovision | 3,40 € |
| FBA-Versandgebühr | 3,20 € |
| Lagerung (anteilig, ca. 3 Monate) | 0,12 € |
| Anlieferung ins Amazon-Lager | 0,26 € |
| Werbung | 5,24 € |
| Einkaufspreis | 5,97 € |
| Kosten gesamt | 18,19 € |
| Deckungsbeitrag | 3,81 € (rund 14,6 %) |
Ohne Werbung liegen die Amazon-Kosten bereits bei rund 7 Euro, also über dem Einkaufspreis. Mit Werbung gehen rund 11,84 Euro an Amazon. Die Lagergebühren steigen von 27,54 Euro pro Kubikmeter und Monat (Januar bis September) auf 52,20 Euro im vierten Quartal. Abgerechnet wird anteilig nach Volumen und Lagerdauer. Die FBA-Gebühr fällt pro Einheit an, auch wenn ein Kunde fünf Flammschalen in einem Karton bekommt.
Unsere Erfahrung: Zwei Fehler sehen wir in Kalkulationen immer wieder. Erstens wird die Verkaufsprovision auf den Nettopreis gerechnet, Amazon nimmt sie aber vom Bruttopreis. Zweitens gilt Eigenversand als günstiger, weil die eigene Arbeitszeit für Verpacken, Etikettieren und den Weg zur Post nicht eingerechnet wird. Ohne großen Logistikpartner kommt man an die FBA-Kosten meist nicht heran.
Bei der Werbung kalkuliert REVOIC für die Flammschale mit rund 20 % TACoS, also Werbekosten im Verhältnis zum Gesamtumsatz. Der ACoS, bezogen nur auf den Werbeumsatz, liegt laut Stephan im Schnitt sogar über 35 %, weil der Wettbewerb durch günstige Importware stark ist. Wie du Werbekosten auf Amazon richtig einordnest, haben wir separat beschrieben.
Was in der Rechnung noch fehlt
Maggy weist darauf hin, dass die Rechnung nur Einkauf, Versand und Werbung abbildet. Stephan ergänzt weitere Kosten, die oft vergessen werden:
- Rechnungserstellung und Tools: Ein Rechnungstool kostet je nach Anbindung grob einige Cent pro Rechnung, ein ERP- oder Logistiksystem kommt eventuell noch hinzu.
- Retouren: Die Retourenquote liegt laut Stephan meist zwischen 5 und 15 %. Eine Retoure kostet schnell 7 bis 8 Euro, mit Abschreibung beschädigter Ware auch 15 Euro.
- Deals und Rabatte: Aktionen wie der Prime Day senken die Marge zusätzlich.
- Content und Account-Betreuung: Retail-Readiness, Listing-Überwachung und eigene Arbeitszeit sind in der Rechnung nicht enthalten.
Für die Flammschale heißt das: Reich wird man damit nicht. REVOIC verkauft davon einige hundert Stück und nutzt das Produkt vor allem für Tests, Seminare und Bücher. Stephans ehrliche Einordnung: Ein recyceltes, in Deutschland gefertigtes Produkt steht auf Amazon stark unter Preisdruck, weil es im Baumarkt günstigere Alternativen gibt.
Praxis-Tipp: Die Faustformel lautet heute: Einkaufspreis mal 4 ergibt den Verkaufspreis. 2010 reichte laut Stephan noch der Faktor 3, später 3,5. Für die Flammschale wären das 24 Euro, verkauft wird sie für 26,18 Euro. Mit Faktor 3,5 läge der Preis bei 21 Euro, dann wäre kein Gewinn mehr drin. Bau dir für jede Produktgruppe eine eigene Kalkulation in Excel, oder nutze den kostenlosen FBA-Rechner von Amazon. Wichtig ist, dass du jede Gebühr verstehst.
Mehr zur Kalkulation im Seller- und Broker-Modell findest du in unserem Beitrag zur Broker-Sonderfolge 28.
Häufige Fragen zu Folge 30
Berechnet Amazon die Provision auf den Netto- oder Bruttopreis? Auf den Bruttopreis inklusive Mehrwertsteuer. Klassisch sind es 15 %, je nach Kategorie auch weniger oder gestaffelt.
Ist Eigenversand günstiger als FBA? Oft nur auf dem Papier. Wer Verpackungsmaterial, Arbeitszeit und Versandkosten ehrlich einrechnet, landet ohne großen Logistikpartner meist über den FBA-Kosten.
Welcher Werbekostenanteil ist normal? Das hängt stark von der Kategorie ab. Bei der Flammschale kalkuliert REVOIC mit rund 20 % TACoS, in umkämpften Kategorien kann es mehr sein.
Wie kalkuliere ich am schnellsten? Mit dem kostenlosen FBA-Rechner von Amazon oder einer eigenen Excel-Tabelle pro Produktgruppe. Vergiss Retouren und die Bruttobasis der Provision nicht.
Fazit: Erst rechnen, dann verkaufen
Folge 30 zeigt ungeschönt, wie viel vom Verkaufspreis auf Amazon tatsächlich bleibt: Bei 26,18 Euro sind es 3,81 Euro, und auch das nur ohne Retouren und eigene Arbeitszeit. Wer auf Amazon verkaufen will, sollte vorher jede Gebühr kennen und mit der Faustformel Einkaufspreis mal 4 prüfen, ob das Produkt genug Spielraum hat. In einer der nächsten Folgen rechnen Stephan und Maggy dasselbe Produkt im Vendor-Modell durch. Die komplette Kalkulation siehst du im Video am Ende dieses Artikels.
Du willst wissen, ob sich dein Sortiment auf Amazon wirklich rechnet, oder deine Kalkulation einmal von außen prüfen lassen? Wir rechnen deine Produkte mit allen Amazon-Gebühren, Werbekosten und Retouren durch und zeigen dir, wo Marge verloren geht. Mehr zu unserem Account Management.
