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Raus aus der Vendor-Abhängigkeit: Warum etablierte Marken auf die Amazon Hybrid-Strategie und das Broker-Modell setzen sollten

Amazon steuert das Vendor-Modell primär über die Kennzahl Net PPM. Unterschreitet die Marge eine bestimmte Schwelle, werden Produkte als unprofitabel eingestuft und automatisch ausgelistet. Ein vollständiger Wechsel zum Seller-Modell (3P) ist bei umsatzstarken Marken häufig durch Amazons SBSAS-Policy blockiert, während klassische B2B-Strukturen an den komplexen B2C-Anforderungen scheitern. Die strategische Lösung: eine Hybrid-Strategie mit einem Amazon-Broker im Open-Book-Prinzip. Der Broker übernimmt die operative 3P-Abwicklung für Out-of-Stock-Backups, ausgelistete Artikel, abgelehnte Sortimente und Innovationen, während die Cash-Cows weiterhin im Vendor-Programm verbleiben. Der Erfolg dieser Strategie setzt voraus, dass Hersteller ihre ERP-Systeme anpassen, die Distributionskontrolle sicherstellen und eine klare Sortimentstrennung vornehmen. Der Artikel liefert eine praxisnahe 10-Schritte-Roadmap, konkrete Fallbeispiele aus verschiedenen Branchen und beantwortet häufige Fragen zu Net PPM, CRAP-Status und der erfolgreichen Broker-Implementierung.